Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить средний чек в магазине мебели». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Мы всегда рады заработать больше, но когда у тебя не только продажи, но и огромное производство — планирование должно быть комплексным. В этом году на фоне падения рынка наши продажи увеличились на 50% по сравнению с показателями прошлого года, а в мае — уже на 60%. Все потому, что наш основной месседж сейчас звучит так: клиент покупает не мебель, а эмоцию.
Мы не навязываем товары, которые нужно продать, а идем от интересов покупателя. Продавцы не предлагают конкретный шкаф, а спрашивают: «Что вы будете там хранить? Для чего он вам нужен?». Так мы помогаем сделать самый правильный выбор и получить от покупки максимальное удовольствие.
Незапланированные изменения в нашей жизни, связанные с периодом самоизоляции, нанесли ощутимый урон экономике.
Найдём твои точки роста, составим стратегию удвоения личной прибыли и дадим инструменты для её реализации
Закрываем вход в программу «Новый этап» с гарантией результата по договору +1 млн рублей чистыми и дарим бесплатную диагностику от наших экспертов. С нас:
- Созвон 1 на 1 в Zoom с нашим экспертом
- Персональная стратегия как вырасти х2 в доходе с учётом вашей личности
- Инструменты и материалы для роста прибыли
Продавайте больше одного и того же товара. Действовать нужно в нескольких плоскостях:
- Мотивация и обучение сотрудников магазина (денежное вознаграждение, тренинги).
- Привлечение внимания покупателей — ценой, сезонной целесообразностью, обещание бонуса сомневающимся и т.д.
- Можно просто увеличить упаковку, указав на ней, сколько клиент экономит.
Важно: не вся продукция нужна покупателям в оптовых количествах. Поэтому, используя этот прием, чтобы поднять средний чек, тщательно анализируйте особенности спроса на те или иные товары, включая сезонные колебания.
Продавайте больше разных, не связанных между собой товаров. Как поднять суммы в среднем чеке за счет продукции, никак не комбинирующейся между собой:
- Самые популярные наименования, которые разбираются в магазинах ежедневно (хлеб, молоко и т.д.), разместите в самом дальнем отделе — по пути за ними львиная доля покупателей прихватит еще кое-что. Кто-то вспомнит, что у него и бананы закончились, кого-то привлечет яркая упаковка или упросит ребенок.
- На «золотых метрах» (в магазине это зоны у кассы и на торцах стеллажей) предлагайте недорогие товары с хорошей маржой. Самих кассиров обучите допродажам и заинтересуйте делать их.
- Позаботьтесь о понятной навигации — табличках на отделах, указателях, грамотном размещении стеллажей.
- У входа или на другом видном месте с хорошей проходимостью разместите «островки» с сезонной продукцией — эта уловка также полезна для повышения среднего чека.
Лид-магнитами называют продукты и услуги, привлекающие потребителей, это товары-ловушки, которые используются как приманка – чтобы продать привлеченному ими клиенту больше, дороже. Это может быть что-то бесплатное (например, инструкция, мануал, чек-лист, кофе с печеньками) или какая-нибудь интересная новинка.
Цель применения лид-магнита — привлечение клиента, дальше дело за вашими менеджерами: при грамотном подходе покупатель либо приобретет и лид-магнит, и дополнительные товары-услуги, или вообще с помощью продавца переключит внимание с лид-магнита на более дорогие и маржинальные варианты. В обоих случаях сумма среднего чека растет – цель достигнута.
Здесь важно уметь аргументировать дополнительную ценность более рентабельной продукции или услуги. Особенно хорошо этот прием работает относительно самого товара-приманки — менеджер должен показать и доказать, что более маржинальный вариант выше-лучше-быстрее и без того привлекательного лид-магнита.
Что может быть приманкой:
- Подарки за приобретение конкретных позиций, покупку ХХХ товаров или выполнение целевых действий (курсы, инфографики, полезные брошюры и т.д.).
- Бесплатные консультации по интересующим клиента вопросам или другие услуги – доставка, расчет стоимости, создание проекта и т.д.
- Начав работу над рекламной кампанией на YouTube, мы собирались усилить узнаваемость бренда и привлечь новых посетителей на сайт. Для этого мы запустили формат баннерной рекламы и видеопрерываний на платформе.
- Выбрали формат TrueView In-Stream рекламы, позволяющей размещать короткие промо-сообщения перед или во время просмотра основного контента.
- Определили бюджет кампании так, чтобы обеспечить максимальное покрытие целевой аудитории в пиковые часы просмотра. На протяжении всей кампании проводился постоянный мониторинг и анализ результатов. Это позволило вовремя вносить корректировки в рекламную стратегию и оптимизировать бюджет.
- По завершении рекламной кампании на YouTube анализ показал, что благодаря правильной настройке таргетинга и эффективной рекламной стратегии удалось значительно увеличить узнаваемость бренда Mebelion и привлечь новых пользователей на сайт.
Для привлечения клиентов важно проанализировать уровень спроса и сформировать правильную ценовую политику и соответствующий ассортимент для первой закупки. В период открытия магазина необходимо обязательно установить большую вывеску, организовать торжественное открытие салона мебели с шарами и акциями для первых покупателей
Наша рекламная смета:
| Наименование | Сумма, руб. |
| Вывеска | 10 000 |
| Шародизайн входа | 10 000 |
| Листовки и флаеры об открытии, ассортименте и акциях | 15 000 |
| Расходы на скидки | 20 000 |
| Итого | 55 000 |
Ежемесячно на рекламные инструменты и поддержку программы лояльности будем тратить около 25 тыс. рублей.
Накопительная система формируется индивидуально под покупателя. Например, при единоразовой покупке мебели на сумму 50 000 рублей предоставляется карта постоянного клиента со скидкой 5%. После достижения показателя в 100 тыс. рублей скидка увеличивается до 7%.
Деятельность нужно зарегистрировать в виде ИП или ООО. Преимуществами ИП будут: минимальная документация и простота в оформлении, возможность расширения до 3-4 точек. Недостатком: необходимость отвечать личным имуществом в случае неудачного бизнеса.
ООО открывают в случае масштабной деятельности и расширения дела, а также возможности сотрудничать с любыми партнёрами без оформления дополнительных документов.
Обязательно указать все коды ОКВЭД, по которым планируется работать:
- 52.44.1 о розничной торговле мебелью
- 51.47.1 для оптовой продажи мебели, неэлектрических и бытовых принадлежностях
- 52.44 о розничной продаже мебели и товаров для дома
- 52.48.11 для продажи офисной мебели
Необходимо выбрать тип налогообложения. Оптимальным будет УСН с уплатой 6% с чистого дохода или 15% с дохода за минусом расходов.
Из документов потребуются:
- Паспорт
- ИНН
- Заявление о регистрации
- Оплата госпошлины
Для юридического лица: решение об учреждении ООО, уставной капитал и устав общества
Для открытия магазина мебели нужно:
- Заключить договор с коммунальной службой на вывоз мусора и ТБО
- Подписать договор аренды помещения
- Составить трудовой договор с сотрудниками
- Получить разрешение от Роспотребнадзора и Пожарной службы
У белорусов большинство возражений — скрытые
В некоторых ситуациях работать с возражениями бессмысленно. Например, если во время первого контакта, при выявлении потребности или при презентации продукта были допущены ошибки.
При первом контакте с клиентом возражение может возникнуть не по отношению к продукту, а по отношению к продавцу. Продавец не подстроился под клиента: был слишком быстрым или слишком медленным. Короче говоря, не позволил посетителю увидеть в консультанте самого себя. С этим ничего нельзя сделать, кроме выводов на будущее.
На этапе выявления потребности ошибиться можно вот так:
Вы рассказывали клиенту про массив, потому что прозвучало слово «экологично». А покупатель надеялся, что добротный крашенный МДФ — это тоже экологично. Он рассчитывал купить недорогую кухню, это его истинная потребность. И в такой ситуации, если он не скажет об этом прямо, догадаться будет сложно.
На этапе презентации продавец может продемонстрировать некомпетентность и «завалить» продажу. Например, не ответить на простые вопросы о продукте: «Что такое МДФ?» «Почему цены на доводчики так разнятся?» «Чем отличается один фасад от другого?» В таком случае уже ничего нельзя сделать — учите матчасть.
Эти три этапа, предшествующие работе с возражениями, очень важны. Облажаетесь на них — дальше ничего не получится.
Но если общение идет гладко и продавец не ошибся, выявить скрытые возражения так же просто, как парню просто понять, что он нравится девушке. Если девушка проявляет хотя бы минимальную инициативу — это сигнал к продолжению общения и развитию отношений. Если гость не разворачивается и не уходит — это сигнал к поиску причин, по которым он еще не достал деньги.
Рекордсмен среди скрытых возражений в Беларуси — возражения по цене. Чувствуете, что проблема в ней? Спросите прямо:
— Что все-таки Вас смущает? Может быть, стоимость? Стоимость смущает чаще всего. Просто, если Вас смущает стоимость, я могу рассказать, как ее уменьшить. Хотите?
Клиент будет смущен, даже если вы правы, и ответит что-то вроде «Ну, не знаю…», «Ну, возможно…», «Ну, попробуйте, девушка…», «Ну давайте…». Такая реакция означает, что вы угадали — предлагайте более дешевую комплектацию или финансовые инструменты (рассрочку, скидку, акцию). Или и то, и другое сразу.
Если вы не угадали, клиент рьяно запротестует: «Нет-нет, с ценой все в порядке. Меня другое волнует…» Тогда слушайте покупателя и думайте о других возражениях.
Возражения можно и нужно искусственно создавать, потому что мебель — крупная покупка
А крупные покупки сопровождают иррациональные сомнения.
Если диалог идет продуктивно, клиенту все нравится и все понятно, не поленитесь подвести итог:
— Я правильно Вас понимаю, сомнений нет, всё отлично?
Если ответит «Да, все отлично», то все хорошо, вы молодец.
Но ведь может неожиданно выдать «Ну, я пока не знаю…» или что-нибудь еще невнятное. Если в такой ситуации вы чувствуете, что сомнения есть, спрашивайте прямо: «Что Вас смущает?» Собеседник мнется и не отвечает прямо? Подводите к ответу сами:
— Вы знаете, иногда у наших покупателей возникает вопрос о цене. Как бы заплатить поменьше. У вас такой вопрос может возникает, нет?
Интонация ответа «Да нет, с ценой все нормально» может быть очень разной. Следите за невербальными реакциями и, при необходимости, обрабатывайте созданное возражение.
2. Пожизненная ценность клиента (LTV)
Стоимость привлечения клиента (САС) тесно коррелирует со следующей метрикой — пожизненной ценностью клиента (Customer Lifetime Value, LTV). Она показывает среднюю прибыль от одного клиента за время своего жизненного цикла. Фактически LTV — показатель того, сколько вы можете потратить на привлечение новых клиентов. Так, если цена привлечения одного клиента равна 100 рублей, а его LTV составляет 500 рублей, то в этом случае ваша прибыль составит 400 рублей.
Если LTV больше стоимости привлечения клиентов, — то это хороший сигнал, можно говорить о рентабельности рекламы и других каналов привлечения клиентов. Если же стоимость привлечения выше LTV, то пора задуматься о неэффективных каналах, — ведь получается, что вы работаете в убыток.
Распространённая ошибка — когда считают только первое взаимодействие клиента с рекламой и не берут в расчёт, что за время своего жизненного цикла клиент может взаимодействовать с разными типами рекламы на различных каналах коммуникации несколько раз.
Формул для этой метрики существует несколько, вот наиболее простая:
LTV = доход от клиента — затраты на привлечение и удержание клиента.
Более точный вариант:
LTV = (транзакция 1 + транзакция 2 + транзакция 3… + транзакция N) х доля прибыли в выручке.
Чем полезна метрика LTV? Она помогает:
• посчитать реальный ROI привлечения клиента,
• определить рекламные каналы, которые приносят лучших клиентов,
• разработать или улучшить стратегию удержания клиента, повышения его лояльности,
• усовершенствовать
поведенческие тригерры.
Задача на этом фронте — через доступные инструменты снизить стоимость последующих взаимодействий покупателя с поисковой рекламой после его первичного привлечения, так как для этого есть более дешёвые и эффективные решения. Для этого можно использовать понижающие коэффициенты ставок для совершивших транзакцию пользователей.
Что важно учесть, если вы торгуете мебелью онлайн? В мебельной тематике редко когда можно похвастаться высоким LTV: ведь большинство клиентов за длительный период времени совершают только одну покупку. Поэтому мебельщикам мы рекомендуем обратить больше внимания на метрику САС — работа с этим показателем даст более ощутимый эффект в увеличении рентабельности. В то же время не стоит забывать про триггерные рассылки сопутствующих мебели товаров.
Причины, из-за которых вы стали продавать меньше мебели
Мы писали, что есть причины низких продаж мебели, на которые сложно повлиять владельцам мебельных магазинов — это мЕньший спрос на жилье и снижение доходов населения. Неудивительно, что в сложившейся обстановке вы заметили существенное снижение общей выручки ваших магазинов и производств мебели из-за того, что старые методы продаж и привлечения потенциальных клиентов перестали работать. Чтобы продавать столько же, как всегда и больше, к текущим изменениям рынка мебели необходимо применять адаптированные методы продаж, подходящие под сложившуюся ситуацию.
Если вы продаете товары для дома или изготавливаете самостоятельно предметы мебели, мы рекомендуем обязательно учесть эти факторы в процессе продаж ваших продуктов:
- Регулярно делайте конкурентную разведку и обучайте менеджеров (если они есть) работать с новой информацией. Тут вам необходимо сделать анализ 5-10 компаний конкурентов и выявить их алгоритмы работы по трем критериям:
- техническая часть — сбор информации о товарах (востребованные/невостребованные);
- финансовая часть — ценообразование продуктов, скидки, акции, способы оплаты;
- стратегическая часть — алгоритмы работы компании и корпоративная политика.
С помощью этой информации вы сможете выявить, что пользуется спросом сейчас, найти сильные стороны их работы и исключить слабые в своей компании. Так вы составите предложения, которые будут соответствовать текущим условиям рынка мебели. Мы рекомендуем делать такую разведку 1 раз в 3 месяца.
Чтобы увеличить средний чек, его необходимо правильно считать
Для владельца бизнеса или руководителя компании средний чек является удобным средством, позволяющим оценить состояние бизнеса и процесс его развития. Отслеживая динамику изменения среднего чека, руководитель может понять, на каком этапе находится его бизнес.
Расчет среднего чека зависит от ассортимента товаров и услуг, которые предоставляет фирма. Для каждого вида бизнеса этот параметр будет иметь свои особенности. Например, если ассортиментная матрица продукции небольшая, то расчет будет простым, если же товаров много, то и формула вычисления среднего чека усложнится.
Бытует миф, что не для любой компании можно рассчитать средний чек, но это ошибочное утверждение. Ориентируясь на базовую формулу, можно грубо вычислить усредненную сумму одной покупки: берем весь объем продаж за определенный промежуток времени и делим его на количество совершенных сделок. В итоге получаем средний чек.
Но не всё так просто, есть моменты, которые могут испортить и исказить такой, казалось бы, простой расчет. Речь идет про ряд нижеизложенных обстоятельств.
Что НЕ стоит делать в погоне за увеличением среднего чека в интернет-магазине
-
Не подсовывайте хлам. Продавая залежавшийся товар, помните: он должен быть без дефектов и полезен пользователю. Не делайте это предложение всем подряд.
-
Не предлагайте слишком много товаров, посетитель просто запутается в них и в итоге ничего не купит.
-
Не забывайте о прибыли, делайте скидки и выгодные предложения так, чтобы продажи не выходил в ноль или даже в минус.
-
Не нарушайте «правило 25», то есть не продавайте дополнительных и сопутствующих товаров на сумму, большую чем 25 % от основного заказа. У каждого покупателя есть планка трат, преодолеть которую он психологически не способен.
-
Не бойтесь делать даунселл. Если покупатель добавил дорогой товар в корзину, провел много времени на сайте, но так и не совершил покупку, предложите ему аналогичный товар с меньшей стоимостью, но с таким же функционалом. При этом покажите человеку, что дешевый товар ничуть не хуже, а порой даже лучше дорогого аналога.