Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказаться». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Коммерческое предложение — это документ (письмо), который отправляют потенциальным клиентам. В обращении указывают информацию о компании и продуктах, в которых может быть заинтересован получатель, условия сотрудничества, стоимость сделки.
Коммерческое предложение можно представить не только в виде текста. Чтобы облегчить восприятие информации и привлекательно оформить ее для получателя, используйте готовые дизайнерские шаблоны или конструкторы сайтов, где можно сверстать КП. При разработке дизайна такого письма обратите внимание на следующие моменты:
- Типографика. Не стоит использовать рукописные шрифты — такой текст сложно читать. Если планируете составить коммерческое предложение на бумаге, подбирайте шрифты без засечек, например Arial, Helvetica. Для электронных писем больше подойдут варианты с засечками — Times New Roman, Georgia, Garamond. Кегль шрифта не должен быть мелким.
- Читаемость. Простой и эффективный способ представления информации — темный текст на светлом фоне. Также лучше использовать широкие поля и добавлять больше пространства между строк, чтобы буквы не сливались.
- Изображения. Любая визуализация — фотографии продуктов, инфографика, диаграммы, графики — способствует более удобному восприятию информации, наглядному знакомству с товаром или услугой, увеличению числа просмотров КП.
- Фирменный стиль. Такие элементы, как корпоративные цвета, логотип, товарный знак и слоган, подчеркивают индивидуальность компании и помогают клиентам быстрее запомнить вас.
Подключите и кастомизируйте Обратный звонок Calltouch. Можете изменить фон, добавить свои иллюстрации, загрузить логотип, чтобы виджет сочетался с дизайном вашего сайта. С помощью коллбэка собирают заявки клиентов в нерабочее время, чтобы не упустить ни одно обращение.
Грамотный и корректный ответ
Не менее важным навыком, чем составлять коммерческие предложения, является умение на них отвечать. Партнер, направивший вам коммерческое предложение, в любом случае изучает вашу реакцию. Даже в случае отсутствия ответа он сможет составить о вас определенное представление, – какого рода информация вам не интересна. А если вы должны составить ответ, положительный или отрицательный, партнер получает в свои руки образец вашего мышления, который может стать в дальнейшем мощным информационным инструментом.
Положительным или отрицательным будет ваш ответ, он обязательно должен включать такие позиции:
- обращение: к фирме или непосредственно к контактному лицу (информацию берем из текста КП);
- ссылка на само КП: организации рассылают много предложений, поэтому не лишним будет напомнить, на какое именно вы отвечаете;
- фраза, дающая надежду на дальнейшее сотрудничество: ведь именно эта перспектива явилась целью составления письменного ответа;
- подпись руководителя или уполномоченного лица.
Акцент на крутости и достижениях компании
Нередко в коммерческом предложении подробно расписывают историю, достижения, регалии компании-отправителя.
И это большая ошибка. Представьте, что Вам на электронную почту пришел компред, предлагающий суперсредство для истребления тараканов.
А в Вашем офисе, возможно, и тараканов-то нет (те, что в голове, не в счет)… Что может Вас заставить прочитать пару страниц вот такого текста:
«Компания «Крутышка» является крупным российским производителем дезинсекционных средств, которые используются в промышленности, на предприятиях общественного питания и в медицинских учреждениях. Компания ведет свою историю с 2005 года, когда впервые в г. Гомеле встретились ее учредители Кочерыжкин Дмитрий Григорьевич и Капустин Михаил Олегович. После регистрации компания несколько месяцев занималось торговлей, но быстро перепрофилировалась в производственную, после чего и приступила к производству высокотехнологичных и безопасных дезинсекционных продуктов…»
Я думаю, что Вы это читать не станете, потому что Вам категорически плевать и на Кочерыжкина Дмитрия Григорьевича и на то, чем в 2005 году занималось его детище, и на деловые штампы, которыми напичкано такое письмо.
Совет от профи: Информация об отправителе должна присутствовать в коммерческом предложении всегда или почти всегда (за исключением случаев рассылки персонального компреда заинтересованным людям, которые и так все о Вас знают). Но она должна быть а) краткой, б) правильно расположенной в тексте ― не в начале, в) переведенной на язык выгод. Если получателю может быть важно, что компания на рынке 15 лет ― прямо так и пишите!
| Неправильно | Правильно |
|---|---|
| Компания была учреждена в 2005 году для производства широкой линейки мелкой бытовой техники | Наш опыт производства ― 15 лет. Поможем сэкономить на ремонте и замене бытовой техники до 25%. На каждую единицу продукции даем расширенную гарантию ― 5 лет |
Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений
В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки:
- Ода к своей компании в стиле “Профессиональные, клиентоориентрированные, молодые, динамичные, устремленные, надежные и бла-бла-бла”. Клиенту в принципе не интересна компания, которая не заинтресовала его стоящим предложением.
- Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний “Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…” Особенно забавно такое читать в холодных КП. Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.
- Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: “Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия”.
- Все и сразу. Многие компании считают своим долгом в одном письме выслать и КП, и прайс, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог и массу другой электронной макулатуры, которая, скорее раздражает, чем помогает решить задачу.
- Грязный таргет-лист. Покупные или старые базы, которые успели 10 раз зачерстветь и покрыться пылью. При таком подходе легко попасть под спам-фильтры. В худшем случае санкции почтовых сервисов наложат на название компании (название станет стоп-словом). Тогда даже добропорядочные письма будут часто попадать в спам.
- Абстракция и вода. Чем меньше конкретики — тем больше времени нужно получателю, чтобы уловить суть Вашего предложения. А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить попусту.
- Клише. Многие компании считают, что коммерческое предложение — это формализованный документ. И пишут как все. То есть никак. Либо отправляют КП без сегментирования — всем подряд. А ведь между тем у одного и того же товара могут быть различные целевые группы с различными интересами. Это тоже нужно учитывать.
И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред сивой кобылы! В первую очередь потому, что сухих и занудных текстов в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает. Да и директор — тоже человек. В конце концов.
Распространенные ошибки при составлении УТП
Есть несколько ошибок, которые могут «убить» любое оригинальное торговое предложение. Нельзя использовать лживую и неправильную информацию. Если в качестве премиального бонуса предлагается айфон, то его надо дарить. От набивших оскомину клише следует держаться подальше, напрмер:
- самые невысокие цены;
- специалисты с практическим опытом и интернет маркетологи;
- дешевле, чем у конкурентов.
Клише можно ликвидировать, если добавить конкретики и специфики по данному продукту.
Часто в УТП ошибочно расставляются акценты. Пример: «Найдутся продукты, которые понравятся любой собаке». Если рекламируется зоомагазин, то об этом ничего не говорится, налицо ошибочное позиционирование. Часто вУТП присутствуют лишние слова, которые отвлекают внимание:
- это;
- допустим;
- к примеру;
- возможно.
Сервисы и программы для составления КП
При создании коммерческих предложений применяют различное программное обеспечение для ускорения и облегчения работы, автоматизации некоторых процессов. Вот основные задачи, которые решает ПО в ходе составления КП:
- отправка предложений в веб-формате, оптимизированных для прочтения на разных устройствах, такие письма защищены шифрованием;
- отслеживание действий клиента с КП и уведомление о них, аналитика;
- сбор отчетов и оценка эффективности различных инструментов;
- доступ к шаблонам КП, в т. ч. к бесплатным;
- ускорение разработки КП за счет автоматизированных функций и шаблонов;
- интеграция вашего ПО с CRM и другими внутренними системами компании;
- создание электронных подписей для мгновенного подписания клиентами КП;
- оплата услуг посредством сервиса онлайн-платежей;
- онлайн-чат с клиентом, пока он изучает КП.
Виды коммерческих предложений
Коротко разберем 3 вида коммерческих предложений.
Увидим и поймем, чем они различаются.
Определимся с получателем каждого вида компреда.
Все коммерческие предложения можно разделить на три основных вида.
Холодные рассылают либо по сторонней (например, купленной) базе, либо по базе электронных адресов людей, которые проявили интерес, но не стали клиентами.
Теплые рассылают по базе клиентов, которые что-то знают о Вас и пользовались какими-то из Ваших товаров или услуг.
Персональные отсылают после встречи или телефонного разговора с представителями конкретной компании в адрес этой компании.
| Коммерческое предложение | ||
|---|---|---|
| Холодное | Теплое | Персональное |
| Человек не знает / не помнит о существовании компании-отправителя. | Человек уже взаимодействовал с компанией-отправителем. | Человек знает о компании, заинтересован и ждет детального компреда. |
Составление коммерческого предложения
Итак, для начала необходимо определить, кому вы будете оправлять коммерческое предложение. В зависимости от этого будет немного меняться его структура. Коммерческие предложения могут быть персонифицированные, то есть написанные для определенных конкретных людей (либо фирм), или неперсонифицированные, то есть рассчитанные на широкую аудиторию.
Однако, даже если вас интересует второй вид коммерческого предложения, вы должны составлять его под определенную целевую аудиторию. То есть, ваша целевая аудитория – это люди, которых потенциально может заинтересовать ваш товар или услуга. Например, целевая аудитория магазина детской одежды – это молодые родители, а услуг по кредитованию малого бизнеса – соответственно, начинающие предприниматели.
Какова цель любого коммерческого предложения? Безусловно, продажа товара или услуги. Поэтому все усилия при составлении коммерческого предложения должны быть направлены на то, чтобы заинтересовать получателя, побудить в нем желание совершить покупку. Поэтому с самых первых строк, которые прочитает ваш потенциальный клиент, коммерческое предложение должно вызывать интерес и заставлять, по крайней мере, дочитать до конца. А если получатель коммерческого предложения дочитал его до конца, значит, он заинтересовался. А если заинтересовался, значит, есть вероятность, что он захочет стать вашим клиентом или партнером.
Более подробно о структуре коммерческого предложения мы уже писали тут, вкратце напомним, что данный документ должен состоять как минимум из трех составляющих: вступления, основного текста и заключения. То есть, ваше коммерческое предложение должно быть последовательным и структурированным.
Как увеличить читаемость коммерческого предложения?
Со стороны визуальной мы немного повторимся для придания общей картины: правильно подобранный шрифт, выделение важных частей в тексте, разделение текста на блоки, абзацы, смысловые части, грамматика. Без лишних слов, заумных фраз и клише, а еще воды.
-
Немного про факты. Именно они придают достоверность тому, что вы пишете, это еще один способ приблизить читателя к гарантии. С фактами обычно не спорят.
-
Проведенные исследования. Они создают эффект такой же как и факты. Наглядно можно выявить какую-нибудь закономерность исходя из услуг или продукта, это поможет в принятии решения.
-
Цифры, числа и статистика. Но, собственно статистика и так состоит из чисел. Она с таким же успехом добивается убедительности, потому что мы любим сравнивать и это снова склоняет к доверию. Цифры всегда наглядны, а значит, упрощают чтение и понимание.
-
Расчеты в тексте. Расчеты пригодятся, когда речь идет о заработке или получении сумм в других условиях. Цепочка не оборвется, не потеряется и всегда можно вернуться к предыдущим шагам за счет наглядности и добиться подтверждения словам.
-
Изображения. Информация усваивается лучше, когда есть несколько каналов коммуникации — текст и картинки. Вам не придется долго расписывать что за товар вы предлагаете, его достаточно увидеть и тогда вы будете поняты безошибочно.
-
Таблицы или графики прекрасно визуализируют и доказывают движение и рост в вашей компании.
-
Список клиентов обычно эффективно работает в случае наличия известных личностей. Клиент сразу оценит вашу репутацию и себе для галочки отметит, что если к вам обращались такие громкие имена, значит вам можно доверять. Доверится и клиент.
-
Отзывы и история клиентов – считаем, что это просто необходимо особенно тем, кто недавно на рынке. Люди любят читать истории и всегда в ожидании “хэппиенда”. Когда есть те, кто уже доверился вашей компании и хорошо отзываются, значит велика вероятность того, что вас прочтут и доверятся.
Распространенные ошибки при составлении УТП
Есть несколько ошибок, которые могут «убить» любое оригинальное торговое предложение. Нельзя использовать лживую и неправильную информацию. Если в качестве премиального бонуса предлагается айфон, то его надо дарить. От набивших оскомину клише следует держаться подальше, напрмер:
- самые невысокие цены;
- специалисты с практическим опытом и интернет маркетологи;
- дешевле, чем у конкурентов.
Клише можно ликвидировать, если добавить конкретики и специфики по данному продукту.
Часто в УТП ошибочно расставляются акценты. Пример: «Найдутся продукты, которые понравятся любой собаке». Если рекламируется зоомагазин, то об этом ничего не говорится, налицо ошибочное позиционирование. Часто вУТП присутствуют лишние слова, которые отвлекают внимание:
- это;
- допустим;
- к примеру;
- возможно.
Коммерческое предложение составлено, а что делать дальше
Не стоит наивно полагать, что после составления коммерческого предложения, работа заканчивается. Его нужно будет не только отправить адресатам, но еще и активно следить за тем, как на ваше письмо отреагировали. Очень важно быть в курсе событий. Стоит разделять несколько стадий прохождения предложения: «изучение», «рассмотрение альтернативных вариантов», «ваше предложение выбрано». Знать о том, что происходит с вашим документом в фирме потенциального клиента, просто необходимо для контроля собственных продаж, а также возможностей роста сбыта и продвижения.
Стоит составить некую базу данных клиентов, проверить достоверность найденных контактных данных, для этого можно позвонить по указанному номеру и уточнить адрес электронной почты. Перед отправлением или сразу же позже стоит сообщить секретарю или менеджеру об отправке коммерческого предложения. Не нужно общаться, используя в разговоре сленг или неформальное общение. Стоит уточнить время, в течение которого будет дан ответ.