Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «B2b что это такое простыми словами? Особенности типа продажа». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Если максимально коротко, то продажи юридическим лицам. Считается, что этот сегменте сложнее B2C, ведь покупателем почти всегда является такой же профессионал, который хочет заключить выгодную для него сделку.
Этапы продаж в сфере B2B
Продажи в сфере b2b строятся в несколько этапов. Менеджеры настроены получить постоянного клиента, поэтому выход на сделку может длиться несколько месяцев.
8 основных этапов продаж:
1. Профилируем и закрепляем лид за сотрудником. Изучаем всю информацию о клиенте, например, сайт. Назначаем встречу в Zoom.
2. Встреча. На этом этапе стараемся узнать всё про бизнес клиента и его основные требования:
- что за клиент.
- чем занимается.
- какие есть потребности в бизнесе.
- какие боли хочет закрыть и так далее.
Если клиент целевой, договариваемся о следующей встрече. Здесь сотрудник понимает, что у клиента:
- Есть потребность, которую закрывает продукт или услуга.
- Выделен бюджет.
- Определены сроки принятия решения.
- Есть контакты лиц, которые принимают решение о покупке.
Целевая аудитория B2B и её мотивы
Целевая аудитория ― коммерческие и некоммерческие юрлица и ИП из сфер:
- услуг,
- торговли,
- промышленности,
- производства,
- обслуживания,
- образования,
- здравоохранения.
Однако по факту ЦА ― не компании, а ЛПР-ы, т. е. менеджеры отделов закупки и высшее руководство.
У каждого ЛПР-а свои принципы выбора:
- цена сделки, её экономическая эффективность,
- условия договора: скорость и периодичность поставок, обслуживание, гарантии,
- социальные доказательства: деловая репутация потенциального партнера, его авторитет и статус в нише,
- собственные амбиции и мотивы.
Чтобы переговоры прошли успешно, надо определить интересы каждого ЛПР-а и работать с ними прицельно.
Как найти новые каналы продаж в B2B
Чтобы найти новые каналы продаж, достаточно тестировать разные подходы через активные и пассивные продажи.
В активных продажах продавец сам ищет покупателя. Поэтому новых лидов принесут холодные обзвоны, рассылка КП по базе лидов, контекстная и таргетированная реклама в сети.
В пассивных продажах покупатель приходит сам. Обычно для этого достаточно грамотной рекламы. Также пассивные B2B продажи зависят от «сарафанного радио». Если один клиент доволен, он с большой вероятностью посоветует ваши услуги своим партнерам.
Общие рекомендации:
- пользуйтесь доступными каналами связи,
- анализируйте и улучшайте воронку и скрипты продаж,
- закрепляйте за каждым клиентом персонального менеджера, держите контакт,
- разделите отдел продаж на подразделения для активных и пассивных продаж,
- поддерживайте деловую репутацию, чтобы «сарафанное радио» приводило новых клиентов.
Плюсы и минусы В2В-продаж
Любые продажи сопряжены со своими особенностями. В каждом деле есть свои плюсы и минусы. Выбирая В2В-направление для своей деятельности, нужно взвесить все за и против.
Преимущества:
- Конкуренция есть, но не на таком высоком уровне, как в B2C. Тут результат вашей работы в большей степени определяется профессионализмом и слаженностью команды.
- Отсутствие сложных маркетинговых стратегий. Клиент, как правило, хорошо разбирается в теме, его не привлечь рекламными уловками.
- Для наращивания доходов используется инсайдерская информация.
- Не требуется огромных вложений на начальном этапе, как в розничных продажах конечным покупателям.
Что такое B2B продажи?
Кроме того, в B2B зачастую приходится продавать товар или услугу целой группе лиц, которые принимают решения.
И это не просто так, ведь сумма сделок здесь может исчисляться миллионами и даже миллиардами. Поэтому цикл сделки гораздо дольше, убедить покупателя и отработать его возражения сложнее.
Да и про документооборот не будем забывать. В модели B2B покупателю навряд ли хватит только кассового чека. Со всеми этими особенностями B2B бизнес сталкивается каждый день.
Чтобы лучше понимать, как работает и каковы особенности продаж на B2B рынке, давайте посмотрим на типы сделок в этом сегменте.
Продажи b2b и b2с: в чем разница
Базовое отличие продаж в сфере «бизнес для бизнеса» от продаж в сфере «бизнес для потребителя» — заключение сделки/договора между двумя юридическими лицами. Но это далеко не единственное значимое отличие. Также к специфике таких продаж относятся:
Более долгий процесс принятия решения о покупке. Чаще всего такое решение принимается коллегиально. Например:
- Начальник кадрового отдела видит, что заканчиваются фирменные бланки, бумага А4 и картриджи для принтера.
- Он обращается в отдел сбыта с заявкой на покупку необходимых для работы товаров.
- Отдел сбыта согласовывает сумму с финансовым отделом и передает заявку в отдел снабжения.
- И только после этого менеджер по закупкам начинает искать необходимые товары, ориентируясь на состав заявки и сумму, одобренную финансовой службой.
Как компании выбирают подрядчиков
Деятельность любой коммерческой компании направлена на получение и увеличение прибыли. Поставляя на рынок какой-то товар компания может увеличить свою прибыль, если будет делать свой продукт:
- быстрее;
- дешевле;
- качественней;
- в большем объеме;
- на новую аудиторию.
Соответственно, если вы сможете убедить другую компанию, что став вашим покупателем, она улучшит хотя бы один из этих параметров, то вы получите клиента.
Эта работа находится в зоне ответственности менеджеров по продажам. При этом продажам важно иметь поддержку от сильного отдела маркетинга: он четко сформулирует, какие преимущества вашего продукта в каких точках производства клиента дадут выигрыш. Правильная упаковка всего этого делает продажу практически неизбежной.
Виды продаж и в чём отличие b2b от b2c
«Би-ту-би» не единственный вид продаж, поэтому во избежание путаницы необходимо более подробно поговорить о нескольких самых популярных сегментах.
1) B2B отличается от других видов прежде всего тем, что лежит в основе создания аббревиатуры. Как мы помним, В2В подразумевает бизнес для бизнеса, следовательно, как потребителем, так и продавцом товара выступает юридическое лицо. Отличительные черты сбыта в сегменте:
- Компетентный покупатель, который знает, что именно ему необходимо и каким критериям должен соответствовать товар;
- спрос не стабилен и может колебаться от экономической обстановки в стране;
- более лояльные и гибкие переговоры о цене и условиях покупки нежели чем у розничного потребителя;
- Крупные масштабы покупок и соответствующая стоимость;
- Длительный процесс продаж и согласований, особенно при крупных закупках.
Целевая аудитория и основные направления B2B-продаж
Как уже говорилось, в B2B-продажах участвуют только юридические лица, поэтому целевой аудиторией поставщиков будут другие организации (коммерческого и некоммерческого характера) и частные предприниматели, открывшие свое дело в различных сферах – производства, промышленности, здравоохранения, образования, торговли, услуг и т.д. Чаще всего встречаются:
- производители – приобретают товары, необходимые для производства собственной продукции или под конкретный проект, ориентируются на качество сырья;
- организации – заказывают услуги и товары для обеспечения непрерывного цикла работы, обращают внимание на стоимость контракта;
- предприятия оптовой и розничной торговли – покупают товары для дальнейшей перепродажи своим покупателям, в т. ч. конечным потребителям.
Фактически, что значит для B2B-продаж их целевая аудитория? Это не предприятия как таковые, а лица, принимающие решения – руководители компаний, начальники отделов снабжения и менеджеры по закупкам.
Каждое ЛПР обладает собственным алгоритмом поиска поставщика, но с учетом общих факторов:
- цена и экономическая эффективность контракта;
- основные условия договора (гарантии, обслуживание, скорость поставок, форс-мажорные ситуации и т. д.);
- социальные критерии (авторитет, репутация, статус партнера в данном сегменте);
- личные мотивы и амбиции.
В сегменте B2B в основном востребованы следующие категории продуктов:
- Товары, без которых трудно представить работу предприятия: комплекты спецодежды, инструменты, офисная мебель, компьютерная и организационная техника, канцелярские товары.
- Сырье, детали, полуфабрикаты, необходимые для собственного производства – это цемент, кирпич, брус, листы ДСП и МДФ, стекло, кабель, фурнитура, контроллеры, свечи зажигания.
- Готовая продукция для перепродажи торговыми предприятиями (которую мы обычно покупаем в сетевых магазинах – B2C): продукты питания, одежда, обувь, медицинские препараты и медтехника, детские игрушки, автомобильные шины.
Особенности B2B, B2C и B2G
Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.
Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.
Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.
Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.
Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).
Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей. При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену).
По этому критерию сделки делятся на два типа – простые и многоступенчатые. Простые в сегменте B2B пусть и редко, но встречаются. Такая сделка происходит практически сразу же после того, как клиент познакомился с возможностями продукта или услуги и моментально принял решение о покупке. Простые продажи отличаются низкими затратами на их осуществление и достаточно коротким циклом сделки. Минусы: меньше точек влияния на результат и невысокая конверсия.
Второй вариант, как раз характерный для сегмента B2B – многоступенчатые сделки. Их применение необходимо в случае, если речь идет о реализации технически сложных и комплексных продуктов, принципиально новых товаров или тех, преимущества которых могут показаться потребителю неоднозначными. В таком случае менеджер сначала устанавливает с покупателем контакт, затем выявляет потребности, презентует решение, прорабатывает возражения и далее заключает сделку.
Иногда выделяют третий вариант – каскадные сделки. Каждая такая сделка представляет собой сложный процесс, в котором задействован не один менеджер, а несколько специалистов сразу и зачастую из разных отделов. Например, если речь идет о реализации промышленных станков, в сделке могут принимать участие не только сотрудники отдела продаж, но и инженеры компании, которые помогут урегулировать вопросы касательно внедрения и обслуживания оборудования.
Что касается многоступенчатых продаж, в среднем чем больше этапов, тем выше эффективность. Но здесь важно видеть меру и не растягивать сделки искусственно. Понять о наличии проблемы в этом плане легко – просто проанализируйте воронку продаж. Если на одном этапе конверсия 90 %, а на следующем всего 10 %, вероятно, вы что-то делаете не так. При правильном подходе такой тип сделок в B2B дает высокую конверсию и предоставляет много точек влияния на итоговый результат.
Если вы настроены на достижение успеха в сфере продаж В2В, рекомендуем не только заниматься периодическим обучением своих сотрудников, участвующих в процессе заключения сделки с клиентом. Также мы советуем:
- Вести активную деятельность, то есть постоянно искать заказчиков, не ждать, пока они сами вас найдут;
- Пользоваться цифрами, а не словами. Цифры способны оказать больший эффект на результат переговоров;
- Не останавливаться, даже если вам отказали. Проанализируйте, чем лучше ваши конкуренты, какие стратегии они используют и сделайте соответствующие выводы;
- Тщательно и подробно составляйте план продвижения товара, услуги, помните о контроле, который должен вестись на каждом этапе сделки;
- Пользуйтесь разными технологиями продаж B2B, не забывайте про клиентоориентированность;
- Старайтесь делать выгодные предложения клиентам, но и не упускайте свою выгоду;
- Будьте открытыми, активными, выказывайте интерес к заказчикам, старайтесь разобраться в их работе, всегда будьте с ними на связи;
- Мотивируйте своих сотрудников на достижение общего результата, так как от этого зависит, как в дальнейшем станет развиваться компания;
- Используйте различные каналы продвижения, включая и такие, которые можно задействовать с помощью интернета;
- Будьте рациональны, не практикуйте эмоциональность. Эмоции — лишнее в бизнесе;
- Напоминайте о себе, однако помните, что навязчивость – это плохо.
Особенности B2B продаж
Продажи в B2B отличаются от продаж в B2C. Например, продать смартфон в подарок на Новый год — это одно, а заключить сделку с бетонным заводом в Саратове — совсем другое.
Основные особенности продаж в B2B:
- Длительное сотрудничество. Как правило, в «Б2Б» заключаются длительные контракты: например, на 3, 6, 12 месяцев.
- Долгий цикл сделки. Заключение одной сделки между двумя компаниями может «затянуться»: например, сначала идет процесс изучения коммерческого предложения → потом переговоры → далее формируется договор → и только потом заключается контракт. Все это может длиться несколько месяцев.
- Большое количество согласований. Допустим, маркетинговое агентство разрабатывает сайт для бетонного завода. Сначала идет согласование прототипа и дизайна с маркетологом, потом — с ЛПР.
- Высокие цены. Стоимость услуг и товаров в B2B в разы выше, чем в B2C.
- Спрос зависит от экономической ситуации. Если в стране кризис, то есть вероятность, что сделка сорвется, так как компания принимает решение сократить производство.
- «Партнера» труднее убедить. Часто переговоры с ЛПР идут сложно, так как его трудно убедить, что ваш продукт нужен их компании. Здесь нет места эмоциям — только холодный расчет.
- Нужно просчитывать все на несколько шагов вперед. Принцип «продать и забыть» — плохое решение. Лучше выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентами.
Организация продаж в B2B: особенности
Теперь давайте немного поговорим о том, как организовать продажи в B2B — рассмотрим основные особенности процесса продаж в этой сфере.
- Первым делом нужно выявить потребности клиентов. Помните, что в сфере B2B любой бизнес делает заказы и покупки только в случае реальной необходимости — когда есть острая потребность.
- В B2B-продажах нужно делать основной упор на рентабельность. Иногда это важнее, чем объемы продаж (в отличие от B2C). Одна крупная сделка может принести в 3 раза больше денег, чем 5 мелких сделок.
- Что касается маркетинга и продвижения, то надо помнить: B2B — это «история» про персонализацию. Намного эффективнее делать индивидуальное коммерческое предложение для каждого потенциального клиента — с разбором его ситуации и «болей». Такой подход повышает конверсию, что поможет заключить выгодную сделку.
- Не забывайте, что покупатель, скорее всего, хорошо разбирается в вашей нише и продукте. Поэтому не стоит пытаться ввести его в заблуждение, только чтобы «впарить» продукт. Лучше выстраивать долгосрочные и доверительные отношения.
- Количество покупателей в B2B намного меньше, чем в B2C.
От особенностей перейдем к более конкретным вещам. Посмотрим основные способы продаж в сегменте «business-to-business».
- Прямые переговоры с клиентом — руководителем, менеджером или ЛПР.
- Холодные звонки.
- Презентации.
- Различные Event-мероприятия.
- Коммерческие тендеры.
Найти партнеров и клиентов в Экспоцентре
Помимо, демонстрации собственного бренда выставка – это оптимальный вариант для поиска новых клиентов. На территорию ЦВК «Экспоцентр» постоянно проводятся выставки, посвященных различным отраслям экономики страны. В рамках этих широкомасштабных мероприятий каждый предприниматель может продемонстрировать возможности своей компании.
Ещё интересные ссылки на статьи
Особенности рекламного бизнеса в В2В
Рекламный бизнес : выставки и демонстрационные площадки
Сектор b2b: чем отличается от b2c, увеличение продаж
Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!
Читайте интересную подборку статей и полезной информации.
Теперь, когда вы столкнетесь с понятиями B2B, B2C, B2B2C, B2G и D2C, вы будете точно понимать, что это за модели ведения бизнеса и чем они отличаются. Также эти знания помогут правильно выбрать стратегическую модель ведения собственного бизнеса.