Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Какими качествами обладает торговый представитель». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Иногда бывает сложно вспомнить или сформулировать свой опыт работы и свои профессиональные навыки. В этом вам может помочь раздел: личные достижения для резюме. Если вы ищите пример резюме торгового представителя , то возможно вам будут полезны подобранные нами обязанности торгового представителя и личные качества торгового представителя для резюме .
Что нужно знать / изучать
Торговым представителям необходимы различные знания для работы, в числе наиболее полезных можно назвать такие:
-
Психология общения. Существенная часть работы подобных специалистов завязана на общении. В связи с этим полезно будет изучить особенности ведения переговоров. Надо узнать о том, как их проводить, работать с одним собеседником или перед аудиторией, аргументировать свою позицию, убеждать и другие нюансы активного переговорного процесса.
-
Маркетинг. Разобраться в этой теме торговым представителям тоже понадобится. Она поможет лучше узнать о понятии рынка, продвижении и работе с клиентами. Желательно изучить теорию данной дисциплины в целом и отдельных понятиях. К примеру, о маркетинговой стратегии, его видах, разработке, составлении и корректировке. Отчасти будет полезно познакомиться и с такими направлением маркетинга, как мерчендайзинг. Иногда специалист решает вопросы, связанные с грамотным представлением товара в торговой точке, его выкладке и дополнительной рекламе.
-
Бухгалтерский учёт. Определённая часть должностных обязанностей связана с бухгалтерской документацией. Надо разбираться в соответствующей отчётности и вообще бумагах. Придётся узнать, как с ними работать, подготавливать и искать. Так достаточно часто специалист обращается с договорами и надо чётко понимать, как их подготавливать, оформлять и вести.
-
Экономика и финансы. Однако не стоит путать такого сотрудника с бухгалтерами, они скорее сталкиваются с некоторым объёмом подобной работы. Поэтому в большей степени торговому представителю нужны знания в области экономики. Надо понимать, что собой представляет рынок, его устройство и ключевые процессы. Будет полезен некоторый багаж знаний по работе с финансами и соответствующей аналитике.
-
ПО. Большую помощь в работе подобных специалистов оказывают и различные программы. Помимо, стандартного офисного пакета, это и ПО бухгалтерского вида, к примеру продукты компании 1С. Да и возможности разных мессенджеров для координации работ очень полезно знать. А для ведения и работы с клиентской базой, неплохо узнать о CRM-системах.
Обязанности торгового представителя для резюме
На этой странице приведен пример и образец резюме торгового представителя . Если вы ищете информацию на тему, что писать в резюме торгового представителя , то советуем вам дополнительно посмотреть на нашем сайте материал статьи пример резюме, в котором на примере достаточно подробно разобран вопрос, как составить резюме.
Торговый представитель — это одна из самых востребованных в настоящий момент профессий. От умения и навыков торгового представителя зависит успех компании, ее имидж и доступность ее продукции для потребителя. Торговый представитель (иногда сокращенно его называют торгпред), он же торговый агент. Торговый представитель является проводником между компанией-поставщиком и торговыми точками или даже конечными потребителями, например, супермаркетами, магазинами, клиентами. Торговый представитель участвует в развитии клиентской базы компании. Увеличивает её путем поиска новых клиентов, продвигает продукцию своей компании, обычно на определенной территории. Также в обязанности торгового агента входит прием и обработка заказов, контроль сроков и сумм оплаты.
Резюме торгового представителя: правильно составляем и получаем желанную позицию
Сегодня, как и много лет назад, можно устроиться на работу несколькими путями – «по блату» (через какие-либо связи) или благодаря собственным знаниям и умениям. Последний способ является наиболее распространенным, ведь связи или полезные знакомства есть не у каждого. Кроме того, устраиваясь самостоятельно, вы имеете массу преимуществ, ведь вы не зависите от чьих-то милостей, а надеетесь только на свои способности.
Каковы обязанности торгового представителя? Резюме нужно составлять, ориентируясь в ответе на этот вопрос. Посредник должен уметь убеждать, ведь его дело – продавать товар. А значит убеждать в том, что он самый лучший. Прежде чем идти в торговые агенты, подумайте – а вам эта работа по плечу? Готовы ли вы «впаривать» продукт магазинам, отелям, ресторанам? Хорошо, если товар качественный, а если нет? Кроме того, ваша цель – не просто продать, а продать много, ведь ваша зарплата напрямую зависит от вашего умения продать.
Преимущества и недостатки профессии
Специальность специфическая. Среди преимуществ профессии:
- Высокая заработная плата. На начальных этапах оклад составляет от 30-35 тысяч рублей и более. Сверху полагаются надбавки за успешную деятельность.
- Перспективы карьерного роста, развития. Успешный специалист может возглавить целую команду. Самые опытные претендуют на позиции коммерческих директоров предприятий.
- Широкие возможности для трудоустройства. Позиции представителей есть в торговых, промышленных предприятиях различных уровней.
Минусы:
- Разъездной характер работы.
- Прямая материальная ответственность. Ее степень зависит от позиции, должностных обязанностей, возложенных на торгового, коммерческого представителя. Следует внимательно изучить условия.
- Значительный уровень стресса.
- Отсутствие гарантии надбавок. Зависимость зарплаты от эффективности труда.
Функции торгового представителя
Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:
- Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
- Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
- Заниматься продвижением новой продукции;
- Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
- Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
- Поиск новых клиентов;
- Заключение сделок и подписание договоров.
Обязанности торгового представителя
Обязанности могут зависеть от работодателя и области, в которой они работают, но некоторые общие обязанности торговых представителей включают:
- Продавайте ключевым розничным клиентам.
- Свяжитесь с новыми и существующими клиентами, чтобы достичь и превзойти цели продаж.
- Организовывайте, чередуйте и заполняйте полки во время каждого посещения магазина.
- Участвуйте в торговых встречах и тренингах на местах.
- Ведите переговоры и используйте навыки убеждения для преодоления возражений.
- Проведение презентаций и демонстрация продукции клиентам.
- Ежедневно сообщать руководству о результатах и достижениях.
Внутренний представитель делает это из офиса, а внешний представитель ездит к клиентам.
Обязанности торгового представителя, плюсы и минусы работы
- Знать имена всех, с кем ведете дела.
- При посещении осматривать торговую точку, какая в ней размещена реклама вообще и конкретно вашей фирмы.
- Отметить, какая есть продукция конкурентов, где размещена, возможно ли ее перемещение.
- Обдумать способы увеличения представительности вашей продукции.
- Опросить людей, чтобы выяснить, какая продукция им нужна.
- Презентовать ваш товар поясняя, какие свойства товара выделяют его среди других и какую выгоду получит клиент от его использования.
- Следить, чтобы выкладка товара соответствовала политике компании.
- Следить за заполнением необходимых бумаг, составлять отчет о сделанном.
- Фиксировать планы по каждой точке.
Отзывы «Я начал работу в торговле 3 года назад, до этого работал на заводе, зарплата была маленькой, поэтому решил попробовать себя в неизвестной профессии.
Профессия — торговый представитель: как презентовать и продавать
После встречи с клиентом наставник детально разбирает ситуацию, указывает на достоинства и недостатки, вместе с торговым представителем находит пути выхода из сложной ситуации. Наставник контролирует правдивость отчетов, правильность суждения о торговой точке и конкурентах.
Инфо
В целом, работа наставника с новичками на 70% состоит из работы в полях. Испытательный срок длится два месяца, в конце каждого мы проводим аттестацию.
Если человек хорошо себя проявил за это время, мы берем его на постоянную работу. В последующем для всех наших торговых агентов проводятся различные тренинги для повышения квалификации.
Хочу отметить, что воспитать сегодня хорошего торгового представителя очень сложно. Для того чтобы добиваться продаж, нужно быть очень целеустремленным, а у кандидатов это качество зачастую отсутствует.
Однако не все так плохо.
Заработная плата торгового агента
Заработная плата торгового представителя состоит из фиксированной ежемесячной суммы и от процентов за выполнения плана, специальных целей, поставленных компанией на какой-то промежуток времени. К тому же, агенты часто получают премии, надбавки.
За невыполнения некоторых пунктов предполагаются штрафы. Поэтому заработная плата агента зависит от множества факторов, а именно: от самой фирмы, от выполнения поставленных целей и задач, от количества проданного товара, от кредитоспособности клиентов, от поиска новых торговых точек и многого другого. Говорить о какой-то конкретной цифре не стоит, поскольку она может сильно отличаться каждый месяц.
Что мотивирует сотрудника торговой фирмы развиваться:
- Стремление подняться по карьерной лестнице.
- Хорошие результаты работы.
- Поддержка положительного имиджа компании.
- Высокая заработная плата.
В этом разделе приведен список обязанностей в алфавитном порядке, а не по степени важности. Выберите из предложенного перечня те формулировки, которые соответствуют вашему опыту с учетом отрасли компании, в которой вы работали или продолжаете работать.
• Активный поиск новых клиентов, заключение договоров.
• Активный холодный поиск клиентов: звонки, встречи, проведение презентаций и переговоров, подготовка коммерческих предложений, заключение договоров.
• Анализ баз данных по клиентам и продажам.
• Анализ, мониторинг и предоставление информации о рыночной ситуации на вверенной территории.
• Ведение контроля дебиторской задолженности клиентов, отслеживание и принятие мер по ликвидации просроченной дебиторской задолженности.
• Ведение отчетности о проделанной работе.
• Ведение переговоров с клиентами.
• Ведение пула клиентов и установление партнерских отношений.
• Взаимодействие с дистрибьюторами, привлечение новых дистрибьюторов.
• Взаимодействие с лидерами мнения, ключевыми клиентами и партнерами.
• Вывод на рынок новой продукции компании.
• Выкладка товара согласно планограмме и в наиболее выгодные позиции при отсутствии планограммы.
• Выполнение ежемесячных спецзадач.
• Выполнение плана по продвижению и рекламе препаратов компании на подконтрольной территории.
• Выполнение плана продаж на закрепленной территории.
• Выполнение планов по продажам и привлечению клиентов.
• Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.
• Достижение запланированных объемов продаж на вверенной территории.
• Достижение запланированных целей по обороту.
• Ежедневное посещение аптек, проведение презентаций препаратов компании.
• Ежедневные визиты в аптеки с целью информирования сотрудников о лекарственных препаратах компании.
• Заключение и сопровождение контрактов с клиентами.
• Информирование персонала ТТ об актуальных федеральных и партнёрских акциях по продукции и новинках.
• Контроль выкладки продукции в торговых точках.
• Контроль выполнения договорных обязательств, контроль выкладки товаров.
• Контроль выполнения заказов: оплата, сроки поставок и отгрузок.
• Контроль дебиторской задолженности.
• Контроль наличия продукции.
• Контроль работы полевой команды.
• Контроль соблюдения контрактных условий в федеральных сетях.
• Мерчендайзинг.
• Мониторинг внешнего и внутреннего оформления точек продаж.
• Мониторинг маркетинговой активности конкурентов в торговой точке: изменение цен, появление новинок, акции по конкурентным моделям для конечных потребителей.
• Мониторинг маркетинговой активности конкурентов и ситуации на рынке.
• Мониторинг реализации специальных акций, согласованных с сетью – размещение стендов, мотивационные программы, размещение POS по акции.
• Мониторинг рынка и конкурентов.
• Мониторинг рынка по ценам, анализ деятельности конкурентов.
• Мониторинг цен продукции и конкурентов в режиме online.
• Налаживание отношений с персоналом торговой точки и повышение уровня лояльности торгового персонала.
• Обеспечение выполнения планов продаж и специальных задач (KPI).
• Обеспечение информационной и технической поддержки персонала точек продаж.
• Обеспечение наличия продукции в необходимом ассортименте в точках продаж на вверенной территории.
• Обеспечение представленности продукции компании во всех маршрутных торговых точках.
• Обеспечение размещения продукции в точках продаж согласно стандартам мерчендайзинга.
• Обеспечение рекомендаций по цене на полке.
• Обеспечение соблюдения приоритетного листинга.
• Обеспечение целевого количества SKU на полке (shelf аvailability).
• Организация мерчендайзинга в магазинах ключевых клиентов.
• Организация специализированных мероприятий для клиентов и партнеров.
• Осуществление выкладки продукции на полках аптек и размещение рекламных материалов в соответствии со стандартами компании.
• Осуществление контроля соблюдения ценовой политики компании.
• Осуществление регулярных визитов в точки продаж.
• Осуществление регулярных визитов на склады партнеров компании, с целью соблюдения установленных стандартов хранения продукции.
• Отслеживание появления новых POS-материалов конкурентов.
• Отслеживание тенденций рынка.
• Оформление заказов.
• Оформление розничных торговых точек и полок POS-материалами.
• Планирование развития территории.
• Подготовка и проведение промоакций по продвижению препарата на закрепленной территории.
• Подготовка и формирование индивидуальных предложений для действующих клиентов.
• Поддержание деловых взаимоотношений с клиентами.
• Поиск и привлечение клиентов.
• Поиск новых клиентов и развитие существующей базы клиентов.
• Построение и развитие долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.
• Проведение анализа, определение возможности и выгодности заключения контрактов.
• Проведение деловых переговоров с клиентами.
• Проведение и контроль маркетинговых акций.
• Проведение мини тренингов для продавцов розничных сетей по продукции компании в торговых точках.
• Проведение мотивационных программ для продавцов ТТ.
• Проведение обучения (фармкружки, презентации) в аптеках и аптечных сетях по продукции компании.
• Работа с аптечными сетями – определение объемов продаж, постановка планов, расширение ассортимента и увеличение ТО, контроль маркетинговых договоров, контроль дефектуры.
• Работа с дебиторской задолженностью.
• Работа с существующей клиентской базой, выполнение планов продаж и дистрибуции.
• Развитие клиентской базы: анализ потенциала клиента, расширение ассортимента и увеличение ТО у существующих клиентов, поиск и привлечение новых.
• Разработка и проведение промо активностей в магазинах ключевых клиентов.
• Разработка условий работы с ключевыми клиентами и согласование этих условий с клиентом.
• Разрешение конфликтных ситуаций с клиентами.
• Расширение ассортимента и представленности продукции компании в торговых точках.
• Реализация потенциала клиентов на вверенной территории, их развитие.
• Регулярная подготовка отчетов о проделанной работе.
• Своевременное предоставление установленной в компании отчетности.
• Совместно с региональными менеджерами установление партнерских взаимоотношений с ответственными представителями местной администрации, местных органов здравоохранения.
• Сопровождение клиентов через дистрибьюторов и прямые контракты.
• Составление отчетов по продажам, подготовка аналитических данных.
• Сотрудничество с подразделением Customer Service по заказам, контроль отгрузок и поступления продукции, решение спорных ситуаций.
• Укрепление и развитие активной клиентской базы, заключение договоров с новыми клиентами.
• Установление, развитие и поддержание отношений с ключевыми клиентами, opinion leaders, KOL’s.
• Участие в планировании и прогнозировании объемов продаж.
• Участие в реализации и поддержке маркетинговых мероприятий.
• Холодный поиск клиентов.
Этот раздел содержит примеры результатов и ключевых проектов для позиции торговый представитель.
Используйте для описания результатов ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI) — числовые показатели деятельности, которые оценивают достижение целей и задач. Цифры показывают результаты в количественном выражении. Выберите из списка свои KPI.
• Объем продаж
• Рост продаж
• Рост активной клиентской базы
• Доля рынка
• Доля полки
• % просроченных платежей
• Выполнение плана продаж
• Средний чек
Результаты — выполнение поставленной задачи. Выберите из списка те примеры, которые вам подходят или возьмите данные примеры за основу для создания своих собственных.
Большинство рабочего дня специалист проводит на выезде. Он посещает розничные пункты на вверенном ему участке, проверяя выкладку и наличие товара на полках, а также — контролирует оплату за предыдущие поставки. Оставшееся время занимает посещение собраний, работа с документацией и составление отчетности для руководства. Зачастую потенциальные работодатели отдают предпочтение кандидатам на вакансию, которые имеют в распоряжении свой автомобиль. В противном случае придется весь день проводить «на ногах».
Ввиду наличия тенденции к возрастанию количества ТЦ, магазинов и супермаркетов профессия торговый представитель входит в число востребованных и достойно оплачиваемых. Несомненным преимуществом является гибкий график работы.
Недостатки:
- работа связана с материальной ответственностью, включая необходимость возврата денег с недобросовестных клиентов;
- напряженный график провоцирует возникновение стресса;
- приходится определенное время проводить в пробках по пути в торговые точки.
Обязанности торгового представителя
Основные обязанности торгового представителя включают:
- Подготовка к визиту к клиентам — перед визитом необходимо продумать, какие продукты или варианты предложить клиентам, а также ознакомиться с особенностями и потребностями конкретного клиента;
- Планирование и организация визитов — торговый представитель должен самостоятельно планировать свою работу, определять приоритеты и распределять время между клиентами;
- Проведение переговоров и презентаций — торговый представитель должен уметь убедительно представить продукцию компании и договориться о сотрудничестве;
- Решение проблем и конфликтных ситуаций — в процессе работы могут возникать различные проблемы, и торговый представитель должен уметь находить решения и урегулировать конфликты;
- Установление долгосрочных отношений с клиентами — торговый представитель должен уметь поддерживать контакт с клиентами, выстраивать доверительные отношения и следить за их удовлетворенностью продукцией;
- Изучение рынка и конкурентов — торговый представитель должен быть в курсе последних тенденций и изменений на рынке, а также изучать деятельность конкурентов;
- Сбор информации о клиентах — торговый представитель должен вести базу данных о клиентах, собирать информацию о их потребностях и предпочтениях;
- Отчетность — торговый представитель должен вести отчеты о своей работе, описывать проблемы и достижения, а также предоставлять информацию руководителям компании.
Торговый представитель — это профессия, которая требует определенных навыков и умений. Кандидатам на эту должность обязательно нужно иметь опыт работы в торговле, хорошо знать продукцию компании и быть грамотным ведением переговоров. Также важно уметь анализировать рынок и конкурентов, быть коммуникабельным и уметь работать в команде.
Всему вышеперечисленному есть и свои плюсы и минусы. Плюсы включают возможность самостоятельной работы, гибкий график работы, возможность общения с разными людьми и развитие навыков продаж. Однако, минусы включают постоянные командировки, нестабильность зарплаты и ответственность за достижение поставленных целей.
Целеустремленность и настойчивость торгового представителя
Целеустремленный торговый представитель всегда имеет четкие цели и стремится их достичь. Он знает, что успешные продажи требуют постоянной работы и усилий, поэтому устанавливает конкретные планы и прилагает все усилия для их реализации.
Настойчивость – это способность продолжать работать даже в сложных ситуациях и не сдаваться перед преградами. Торговый представитель должен быть готов к отказам и неудачам, но не останавливаться на них. Он ищет пути достижения цели, применяет различные стратегии и методы, чтобы убедить клиента сделать покупку.
Целеустремленность и настойчивость помогают торговому представителю проявить выдержку и неотступность в достижении целей. Эти качества создают силу воли и мотивацию, что важно для успешных продаж и установления долгосрочных отношений с клиентами.
Целеустремленный и настойчивый торговый представитель – это не просто профессионал с хорошими продажами, но и лидер, способный вдохновить и мотивировать как себя, так и свою команду. Именно эти качества позволяют ему справляться с трудностями и достигать высоких результатов.